E’ molto interessante la discussione che da anni si focalizza su quale sia l’approccio migliore da adottare durante la cosiddetta trattativa di vendita, affinché risulti più efficace in termini di chiusura contratti.

Nel nostro settore questo tema diventa determinante specialmente se si considera la fase dell’acquisizione di un nuovo cliente, che non ci conosce né ha mai sperimentato prima la qualità dei servizi che noi offriamo e che, per questo, può essere diffidente e meno propenso ad investimenti al buio.

Se poi consideriamo l’estrema concorrenza esistente nel settore del fitness, ingigantita negli ultimi tempi anche dall’enorme offerta di servizi online, ci rendiamo conto di come la fase della trattativa di vendita assuma un’importanza strategica considerevole, in cui la preparazione del consulente, sviluppata su competenze specifiche, risulta determinante.

Tralasciando ora l’importanza del ruolo del marketing nel selezionare contatti profilati che contribuisce non poco a rendere più semplice il compito del venditore, l’approccio più comune che ancora si vede in palestra è quello tipico della vendita tradizionale in cui al centro della trattativa c'è il prodotto/servizio che viene proposto, quasi in modo ripetitivo, attraverso una descrizione puntigliosa in ogni singolo dettaglio.

Questo avviene con uno stile di vendita che vede il venditore molto arrembante ed un cliente passivo che quasi si trova a subire la veemenza del primo, pronto a rilanciare una nuova offerta ad ogni segnale di esitazione da parte del secondo.

Il venditore parla, il cliente ascolta.

Nella vendita relazionale, che propone un approccio differente, il venditore, dopo aver interpretato personalità e comportamento d'acquisto del cliente, cerca invece di far parlare il suo interlocutore con lo scopo di riconoscere i suoi reali bisogni al fine di individuare la soluzione migliore per lui e solo in una fase successiva ne descrive le caratteristiche. In questo caso il ruolo del cliente è attivo e compartecipe alla formulazione della proposta.

Il venditore ascolta, il cliente parla.

“ Chi domanda comanda” è un aforisma che rende bene l’idea di quanto sia strategico poter prima comprendere meglio i bisogni del nostro cliente per poi proporre la soluzione più idonea e che incontrerà meno incertezze da parte sua.

La capacità di ascolto autentico, empatico, privo di pregiudizi e orientato all’aiuto e alla comprensione delle necessità del nostro interlocutore è quella che in sostanza fa la differenza e che ci pone in una posizione più favorevole nel portare il cliente ad essere più disponibile nei confronti della nostra proposta commerciale.

Peraltro, in questo caso, anche le ricorrenti obiezioni che nella vendita tradizionale devono essere affrontate dal venditore con i mezzi che ha a disposizione, in quella relazionale si riducono drasticamente proprio in conseguenza di quella maggiore empatia che permette di riconoscere i veri bisogni del cliente.

Questo è uno dei temi che affronteremo nel Corso base per consulente di vendita, in programma nel mese di ottobre, in cui verrà formato il personale commerciale di un fitness club attraverso lo sviluppo delle specifiche competenze che caratterizzano questa figura professionale.

Tra gli altri argomenti trattati si analizzeranno le tecniche di comunicazione persuasiva utili a trasferire il concetto di qualità del servizio; le strategie finalizzate alla vendita dei servizi integrati volti ad incrementare la spesa media del cliente; i metodi di misurazione dei risultati conseguiti dal venditore (i noti KPI).

Un corso online, della durata di due giorni, in cui si alterneranno lezioni frontali a simulazioni pratiche e giochi di ruolo che contribuiranno ad ottimizzare i processi di apprendimento delle tecniche insegnate.

Una formazione che permetterà di acquisire gli strumenti più efficaci nella vendita dei servizi erogati in palestra e che saranno immediatamente utilizzabili dal partecipante al termine del corso.

Per maggiori informazioni consulta la scheda descrittiva cliccando sul Corso base per consulente di vendita.