Migliorare l’efficacia dell’azione del reparto commerciale di un club diventa fondamentale perché rappresenta una delle leve strategiche in mano a chi fa impresa nello sport, al fine di poter incrementare il fatturato.

La figura del consulente di vendita in palestra però non è nata con la nascita di questo settore ma si è imposta sempre più negli anni con sempre maggiore consapevolezza della sua importanza determinante.

In origine, e per molto tempo dopo, quando qualcuno decideva di aprire una palestra si affidava soprattutto alla propria competenza tecnica, derivante dall’esperienza come insegnante di educazione fisica o agonista di body building ma non possedeva alcuna preparazione su come gestire un’attività imprenditoriale quale è un fitness club. Generalmente di trattava di strutture di piccole o medie dimensioni e questa circostanza permetteva all’imprenditore di fare tutto da solo, accentrando su di sé tutti i ruoli caratterizzanti questo tipo di attività: quello di gestore, di responsabile tecnico, di istruttore, a volte anche di addetto alle pulizie e, certamente, anche quello di venditore di abbonamenti e dei relativi rinnovi.

Quando un potenziale cliente entrava in palestra a chiedere informazioni, gli veniva consegnato un volantino con gli orari e i prezzi degli abbonamenti, diversificati in funzione della durata, e tutt’al più, se andava bene, veniva accompagnato in una visita degli spazi del centro oppure veniva gentilmente invitato a farsi un giro da solo perché impegnati in qualche altra incombenza.

A quei tempi funzionava così e andava bene, il mercato era in espansione, la concorrenza limitata,  le persone erano attratte dalla novità e avevano poca esperienza e conoscenza ma, soprattutto, avevano poche “pretese”.

Ora, chiaramente, la situazione è ben diversa, la concorrenza ha raggiunto livelli inverosimili ed è molto più agguerrita, i clienti sono più esigenti, sanno quello che vogliono, hanno molta scelta e sono bombardati da offerte molto allettanti.

Basti solo pensare che le multinazionali del fitness erano impensabili a quei tempi. Il mercato era costituito da piccole e medie realtà locali a conduzione familiare ed erano piuttosto rare le catene italiane di palestre che comunque erano localizzate per lo più all’interno delle stesso agglomerato urbano.

Tutto questo ha portato, sia pure molto lentamente nel tempo, alla consapevolezza che la gestione di una palestra è un affare per imprenditori preparati, che gestiscono risorse umane con le necessarie competenze ad occupare ogni posizione all’interno dell’azienda.

E’ proprio in questa evoluzione che si è venuta a creare la figura del consulente commerciale, ben distinta dal quella del receptionist - anche se ancora spesso questi due ruoli si sovrappongono -, con una preparazione specifica sulla gestione della trattativa di vendita basata sui moderni canoni che richiedono la capacità di cogliere i reali bisogni del potenziale cliente, attraverso un percorso a tappe.

La formazione di queste competenze, che si innestano su alcune abilità fondamentali come l’empatia e l’ascolto che stanno alla base delle capacità relazionali richieste, rappresenta un  passaggio obbligato per la preparazione di un consulente di vendita in palestra.

La misura del suo successo è il “tasso di conversione” che rappresenta la percentuale di contratti stipulati, cioè la sottoscrizione di abbonamenti ma non solo, in rapporto ai contatti effettuati, cioè il numero di trattative. Maggiore è il tasso di conversione a parità di tour e migliore sarà il rendimento del consulente.

Ed è proprio questo il focus del Corso di formazione per consulente commerciale in programmazione nella sessione autunnale. Un corso interamente online, in diretta srteaming in cui, oltre alle lezioni frontali, una parte del tempo a disposizione verrà destinata al confronto di esperienze con i partecipanti, alle simulazioni delle diverse fasi di una trattativa e all’analisi dei casi di studio più interessanti.

Un corso che da molti anni (prima edizione nell’anno 2000) consente a chi desidera intraprendere questa carriera di acquisire le competenze necessarie e ai centri sportivi di formare e specializzare il proprio personale commerciale.

Un corso che si inserisce in una più ampia programmazione didattica in cui ogni ruolo trova spazio in una formazione specifica interamente dedicata alla costituzione dei requisiti richiesti.

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