La vendita viene spesso definita come “un confronto dinamico/emotivo tra venditore e cliente...” richiamando in questo modo l’attenzione sulla vera essenza di una trattativa in cui ad ogni azione corrisponde una reazione.

Ogni fase di questo confronto deve essere sapientemente gestita dal venditore per accompagnare il cliente a prendere una decisione attraverso il superamento delle sue naturali resistenze, che altro non sono che delle innate difese.

Questo quinto articolo di “Fitness & Neuroscienze” analizza le principali cause che determinano l’insuccesso di una vendita in palestra ed offre, attraverso le conoscenze derivanti dalle ultime ricerche in materia, gli strumenti pratici per affrontare le delicate fasi di una trattativa, a cominciare dalla conquista della fiducia.

Si tratta, insomma, di un ulteriore contributo di valore offerto dall’autore, psicologo e chinesiologo, a fronte dei suoi studi nell’interessante ambito delle neuroscienze applicate al settore del fitness.

Buona lettura!

IL CERVELLO DELLA VENDITA

Sovente si pensa che vendere un abbonamento in palestra sia semplicemente una questione di prezzo, promozioni e qualche tecnica commerciale. Le neuroscienze però hanno dimostrato che le decisioni dei clienti non sono  davvero solo razionali. Ecco perché in questo mio nuovo articolo parto da una verità scomoda: “Il problema non è il prezzo, non sono i servizi ma è il cervello del cliente”.

Nei centri fitness succede ogni giorno:
• clienti interessati che non comprano
• persone che dicono “ci penso”
• visite che non si trasformano in iscrizioni

La spiegazione non è commerciale ma è biologica. Non è magia, è neuroscienza. Ecco il vero problema: il cliente non decide in modo logico. La maggior parte dei venditori dei centri fitness pensa: “Se spiego bene l’offerta, il cliente compra”. In realtà succede l’opposto: il cliente decide prima e poi razionalizza. Questo accade perché il cervello evita lo sforzo, prende scorciatoie, reagisce a emozioni e sensazioni.

E in palestra questo è ancora più forte, perché tocca:
• autostima
• immagine corporea
• sicurezza personale

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